Por LMNI. Iván Cervera López; MBA. Director de Mayakin Experiencias Inmobiliarias Editado por LCTC. Jorge May
En varias ocasiones he mencionado a clientes y colegas que el mercado inmobiliario está inundado de personas improvisadas buscando aprovechar oportunidades que hoy, el sector en Yucatán ofrece. La falta de regulación hace que la barrera de entrada NO EXISTA y de la noche a la mañana te puedes convertir en “asesor o asesora inmobiliario”.
El tema es delicado, por que involucra gente “jugando” con el patrimonio y el futuro de l@s que confían en ell@s.
Es un hecho que tod@s tenemos derecho de ejercer la profesión que queramos; por lo menos, en el tema inmobiliario, casi tod@s empezamos con muy poco conocimiento, así que estoy a favor de que, quien se quiera dedicar a esta profesión, sea muy bienvenid@; pero, lo que tenemos que entender es que es un giro que requiere mucha dedicación y conocimiento, por lo que tenemos que estar dispuest@s a seguir aprendiendo y actualizándonos.
A continuación, les comparto las principales características que un verdadero Asesor o asesora Inmobiliaria debe de tener, para brindarle la mejor opción a sus clientes:
Conocimiento
Enlisto todos los temas que como Asesora o Asesor Inmobiliario debes de dominar para tener realmente contar con la capacidad de asesorar a tus clientes:
- Inmobiliario. Conocer la ciudad/estado, valor de colonias/zonas, oferta y demanda, reputación de los desarrolladores y sus proyectos.
- Ventas. Prospección, seguimientos, uso y conocimiento de CRM, promoción.
- Legal. Conocer procesos de venta, documentos, requisitos para la compra/venta.
- Fiscal. Entender y dominar el tema de los Impuestos por pagar, exención, manejos de recursos fiscales, entre otros temas críticos para el comprador.
- Financiero. Mantenerse actualizad@ sobre la inflación, dinero a través del tiempo, ROI.
- Construcción. Conocer y mantenerse actualizad@ sobre los costos de material de construcción, características deseables, detalles, etc.
- Valuación. Identificar y proyectar el valor aproximado de las propiedades, y proyección de valor a futuro, según sus características.
Respaldo de una empresa
Tener una marca y estar constituido legalmente siempre da un soporte adicional a la confianza del cliente. Por otro lado, el no contar con un staff que te ayude en ciertos procesos y tareas, es una gran piedra en el camino para poder enfocarse al 100% en el cliente y en su asesoría.
Experiencia
Además del conocimiento, tener experiencia en la práctica es fundamental.
La teoría no sirve de mucho si no has tenido oportunidad de aplicarla, ajustar y resolver.
Cada operación inmobiliaria es diferente y requiere la capacidad de adaptar la teoría a cada situación para brindar experiencias positivas.
Un asesor o asesora Inmobiliaria con menos de 1 año de experiencia ¡no existe!, se los aseguro. Tengamos en cuenta que, los años mínimos para construir un cierto expertise en el sector inmobiliario es de 3 a 4 años mínimo, lo cual es muy difícil de encontrar.
Casos de Éxito
Es totalmente indispensable para ser un asesor o asesora Inmobiliaria, tener como mínimo 25 casos de éxito en tu historial. Esto te dará la experiencia y reputación necesaria para tener la demanda suficiente de tu servicio, enfocado e involucrado verdaderamente en el mercado inmobiliario.
NOTA: todos los años establecidos como necesarios para la experiencia y los casos de éxito, son claramente un aproximado con base a mi experiencia.
Actitud de servicio
No importa que tan exitoso seas, siempre tienes que brindar un servicio de calidad a tus clientes, la asesoría es un servicio, por lo tanto, la experiencia que le brindes a tu cliente, es fundamental para que se sienta realmente satisfecho.
Con lo antes mencionado, si estás considerando invertir o adquirir un nuevo hogar, considera que la persona a la que vayas a confiarle tu patrimonio y probablemente, parte de tu futuro, tenga esas 5 características; con una buena plática podrás darte cuenta si es la persona adecuada o no.
Por otro lado, si actualmente te dedicas a la asesoría inmobiliaria, te recomiendo consideres reforzar las características que crees que no dominas al 100%, siempre es importante dominar estos temas y estar actualizad@s; en lo personal cada 6 meses reviso que punto necesito actualizar, resultándome una práctica muy útil.
Concienticemos que no todos tienen que ser asesores o asesoras inmobiliarias, ser un muy buen vendedor o vendedora, es también una posición muy relevante dentro del mercado y se vale decir que te dedicas a vender propiedades, no a “asesorar” a clientes sólo por que está de moda.
¿Qué opinas de los asesores y asesoras inmobiliarias que conoces? ¿Cómo ha sido tu experiencia? ¡Cuéntanos, nos gustaría leerte!